Kommertsteenuste robotite tööstus on Hiinas arenenud ligi kümme aastat ja praegu keskendub see peamiselt kolme tüüpi turgudele: hotelliturule, toitlustusteenustele ja kaubanduslikele puhastusteenustele. See artikkel käsitleb peamiselt puhastusvaldkonna kommertsteenuserobotite arengusuundi ja investeerimisvõimalusi.
Põhipunkt
Nutipuhastuse turul on palju pinda ja praegune turu suurus on veel väike ning sellest piisab tulevikus mitme ettevõtte majutamiseks. Tulevikus ei hakka turustruktuuri domineerima üks ettevõte, vaid koos eksisteerib mitu ettevõtet ning saadetiste mahtu saab hoida suurusjärgus 1,000 ühikut;
Kliendi ostuotsus, tootevõimsus on esimene, st saada tooteid, mis on praktiliselt rakendatavad ja suudavad pakkuda puhastuspersonalile mugavat puhastusteenust. Teiseks on hind ja mugavad hooldusteenused, mis on ka põhjus, miks suur osa kanalipakkujaid suudab kaua vastu pidada. Kanalite pakkujad reageerivad lokaliseerimisele kiiresti ja säilitavad klientidega head suhted pikka aega;
Tüüpiline erinevus 2B turu ja 2C turu vahel on see, et 2B turul on otsuste langetamine ratsionaalsem ning olulisem on konkurents mitme ettevõtte vahel.
Üks intelligentse konkurentsivõime põhielementepuhastusrobots on puhastusvaldkonna mõistmine, mis on toodete partiide ja pideva saatmise toetamise põhivõime. Alustavatel ettevõtetel pole keeruline oma tooteid lühikese aja jooksul tarnida. Kui aga nad ei mõista kehtivat puhastusvaldkonda, on raske järgmiste teenustega sammu pidada, mis viib lõpuks jätkusuutmatute partiide saatmiseni.
01. Turu ülevaade
Kommertspuhastustööstus on puhastustööstuse põhiharu, mis tähistab üldnimetust tööstustele, mis pakuvad lisaks puhastusvahendeid, -tooteid ja -teenuseid avalikele äripindadele nagu büroohooned, kaubanduskeskused, hotellid, restoranid jne. tööstuslikuks puhastuseks ja tsiviilpuhastuseks. Kommertskoristusrobotite põhiülesanne on asendada käsitsi kaubanduslikke puhastustöid.
Turu ruum
Praegu on Hiinas umbes 100000 puhastusettevõtet, umbes 10 miljonit koristustöötajat ja aastane teenustasu elaniku kohta on 60000. Ligikaudu hinnanguliselt on turupinda peaaegu triljoneid. Kui koristusrobotid suudavad asendada 10–15 protsenti tööjõust, võib turupind ulatuda ligi 100 miljardini.
Turu suurus
Kommertspuhastusturul on suur tururuum, kuid praeguses etapis ei ole kaubanduslikke puhastusroboteid laialdaselt kasutusele võetud ja tööstuse hõlvamise määr on endiselt väga madal.
Yiou Think Tanki arvutuste kohaselt on 2020. aastal Hiina kaubandusliku puhastusroboti turu suurus 5,81 miljardit jüaani, mis on 120,0 protsenti rohkem kui aasta varem. 2025. aastaks ulatub turu suurus 74,91 miljardi RMB-ni.
Kommertspuhastustööstuse kasvuloogika
Ühiskonna arengu ja avaliku ruumi vastava kasvuga, eriti pärast uut krooniepideemiat, paranevad inimeste puhtuse- ja hügieenistandardid, rahvastiku vananemine on toonud kaasa tööjõu vähenemise ja sinikraede tööjõu vähenemise. jõud on vähenenud ja noored ei taha selle tööstusega tegeleda. Tööstuse personali kvaliteet on madal, mobiilsus suur ja juhtimine keeruline. Need sotsiaalsed probleemid katalüüsivad otseselt nõudluse kasvu robotseadmete järele.
02. Kaubanduslike puhastusrobotite arengulugu
Kaubandusliku puhastuse valdkond on olnud aastaid töömahukas valdkond. Sellised alad nagu elukohad, äripinnad ja linna avalikud ruumid puhastati esmalt täielikult käsitsi. Alates 2010. aastast on siseturule järk-järgult sisenenud välismaised traditsiooniliste puhastusseadmete tootjad, nagu suuremahulised käsitsi juhitavad põrandapesurid, väikesed ja keskmise suurusega käeshoitavad traditsioonilised puhastusseadmed jne. On järk-järgult muutunud siseturul populaarseks. Pärast aastatepikkust arendustööd traditsioonilised puhastusseadmed Hiinas Juba praegu on üsna kõrge läbitungimismäär ning käsitsi juhitavaid põrandapesureid võib näha kõikjal kaubanduskeskustes, transpordisõlmedes ja mujal. Samas, kuna traditsioonilised puhastusseadmed ei ole vabanenud tööjõu köidikutest, kuigi on oluliselt parandanud töö efektiivsust, on puhastusvaldkonna tööjõukulude osakaal endiselt väga kõrge (statistika järgi üle 80 protsendi). Tööstus vajab tööjõu vabastamiseks kiiresti nutikamaid seadmeid.
Viimastel aastatel on hakanud tekkima üha enam intelligentseid puhastusroboteid. Seda tüüpi puhastusrobotite tuumaks on madalal kiirusel mehitamata autonoomne sõit. See ühendab mehitamata ja puhastusfunktsioonid, et lahendada põhimõtteliselt kõrgete tööjõukulude probleem.
03. Konkurentsivõimeline puhastusturu maastik
Kommertskoristusturul on peamiselt kahte tüüpi tegijaid: traditsioonilised professionaalsed puhastusseadmete tootjad ja uue põlvkonna nutikate puhastusseadmete idufirmad. Professionaalse puhastuse valdkonnas on palju traditsioonilisi tootjaid, kes on tegutsenud aastakümneid või isegi sadu aastaid. Näiteks Kärcher ja Diversey on koostöö või eneseuuringute teel välja töötanud robottooteid.
Lisaks on Avidbot (Kanada) idufirmade seas hetkel maailmas enim kasutatav professionaalne puhastusroboti toode. Hiina kaubandusliku puhastustööstuse turustruktuur on väga killustatud ning see on äärmiselt killustatud ja killustatud turg. Tuntud ettevõtted nagu Kärcher on riigisiseste vedude osas esikohal, kuid nende turuosa on pikas perspektiivis vaid 7 protsenti ja turuosa on teine. Teine on Yangzi Group, mille turuosa on umbes 5 protsenti. .
Traditsioonilised puhastusseadmete tootjad
1935. aastal asutatud Kärcher (Kärcher) on puhastusvaldkonna ülemaailmne liider. Rohkem kui 3,{2}} toodet müüakse sadades riikides ja piirkondades üle maailma ning 50,{4}} teeninduspunktiga. Aastakäive ulatub 2,8 miljardi euroni ja Hiina aastakäive ulatub 3 miljardi jüaanini.
Yangzi Industry on Hiinas tuntud puhas kaubamärk. Alates 1980. aastast on ta õppinud Saksa tehnoloogiat ning on välja töötanud ja tootnud puhastusseadmeid vastavalt Saksa standarditele. Puhastusseadmete seeria tooteid on eksporditud enam kui 100 riiki ja piirkonda. Seadmete kumulatiivne müügimaht on 460,000 ühikut ja kliente on üle 150,000. .
Hako on ülemaailmses puhastusvaldkonnas tuntud, tema aastakäive on ligi miljard USA dollarit. Selle toodete peamised kasutusstsenaariumid on linna kanalisatsioon ja linnapuhastus. Toote kvaliteet on suurepärane. Selle puuduseks on see, et see on kallis. Universal Studios Beijing ostis oma tooted.
Hagoga võrreldes põhineb Kärcher rohkem mahul ja müüb mitut tootesarja madalate hindadega. Tema edasimüüjate võrgustik on küps ja toodete hind on välismaa elanikele suhteliselt lähedal, kuid kodumaiste klientide jaoks on hind siiski esmaklassiline toode.
Ka teised seadmete tootjad, nagu Tennant, Nilfisk jt, on üsna kallid ning nende ülemaailmne müük on arvestatav. Praegu tarnitakse neid kodumaisel tipptasemel turul. Saadetise maht pole aga suur ja takistuseks on kõrge hind.
Samal ajal on Hiina kaubanduslikul puhastusturul suur hulk väikeseid kaubamärke/valgete kaubamärkidega ettevõtteid, mille aastakäive on alla 100 miljoni jüaani. Lokaliseerimine on tõsine. Puhastusseadmete müügi juures pakume ka seadmete käitamise ja hoolduse teenust.
Nutika puhastusseadmete käivitamine
2013. aastal asutatud Gaoxian Robotics keskendub peamiselt puhastusrobotite uurimis- ja arendustegevusele ning müügile. See on esimene ettevõte selles valdkonnas, mis pakub SLAM-lahendusi. Selle peamised tooted on väikese kiirusega mehitamata kommertspuhastusmasinad/puhastid. Praegu on Gaoxian saanud rohkem kui 1,000 projekti enam kui 30 riigis ja piirkonnas üle maailma ning tema osa kinnisvara kinnisvaras on jõudnud 80 protsendini. Peamised kinnisvara- ja jaemüügikliendid on tagasi ostnud ning nende võrdluskliendid on: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai peakorter, Nanxiang Infinity City jne.
Saadetiste vaatenurgast on koduturg praegu intelligentsete puhastusrobotite valdkonnas ning Gaoxian Robot on absoluutselt juhtiv ettevõte.
2021. aasta septembris lõpetas Gaoxian Robot peaaegu 1 miljardi jüaani väärtuses C-seeria rahastamise, mida juhtisid softbank Vision Fund ja Capital Today ning mille investeerimisjärgne väärtus oli 8,8 miljardit jüaani. Turu juhtivad investeerimisasutused on praegu veel nõus selle kõrge valuatsiooni juures nii suure summa investeerima, mis kinnitab ka kõrvalt, et puhastusteenuse raja kalle on pikk ja lumine ning mäng pole veel kaugeltki lõppenud. .
Gaoxian Roboti turuletulekuga on turule sisenema hakanud üha rohkem meeskondi. Viimase kahe aasta jooksul on paljud uued alustavad ettevõtted toonud turule nutikaid puhastustooteid ja saanud investeeringuid riskikapitaliasutustelt, nagu Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner jt.
Koristusturu kõrge lagi ja kaubanduslike puhastusrobotite madal levik praeguses etapis tähendavad, et sellel rajal on endiselt suurepärased võimalused idufirmadele ja investeerimisasutustele. Aruka puhastuse valdkonna turg on suur sadade miljardite suur rada. Kuigi Gaoxian Robot omab suurt turuosa, pole turg kaugeltki ülerahvastatud ning suurepärastel startupidel on endiselt võimalus esile kerkida.
04. Ärimudeli analüüs
Jaotusmudel
Traditsiooniliste puhastusseadmete tootjate jaotusvõrgus jääb iga lüli brutokasumimarginaal põhimõtteliselt vahemikku 10–25 protsenti. Võttes näiteks Kachi suurima saadetise mahuga käeshoitava tolmutõukuri, on edasimüüja hind umbes 9,000 jüaani ja terminali hind 12,000 jüaani. Teise taseme edasimüüjat arvestamata on brutokasumi määr umbes 25 protsenti.
Praegusel etapil on nutikate puhastusseadmete terminalihind turul põhimõtteliselt 150,000-200,000 jüaani. Kui toote BOM-i maksumus võib olla väiksem kui 50,000 jüaani, võib see kogu turustusprotsessis jätta kõikidele kanalitele piisavalt brutokasumit, et levitamisrežiim oleks stabiilsem.
Otsemüügi mudel
Otsemüügi eeliseks on see, et see võib jõuda otse lõppklientideni ja nautida suurt brutokasumit. Puuduseks on see, et otsemüügisüsteemi nullist sisseseadmiseks kulub tohutult raha ning enne suuremahulisi saadetisi on raske kasumlikkust saavutada. Toodete müügisüsteemi loomine on väga aeglane ja raske protsess.
Samas on kaubanduslikul puhastusturul palju vertikaalseid valdkondi, nagu kaubanduskeskused, logistikalaod, haiglad, koolid, tehased ning erinevate valdkondade kanalite ressursse ei saa taaskasutada. Seetõttu on kaubandusliku puhastuse turg aastaid olnud alati detsentraliseeritud ja lokaliseeritud. , iseehitatud otsemüügisüsteemi efektiivsus on madal.
Otsemüügisüsteemi eeliseid saab mängu tuua vaid suuremahuliste saadetiste puhul, mis võivad stabiliseerida lõpptarbijaid ja nautida kõrgemat brutokasumi marginaali. Ja see on alustavatele ettevõtetele tohutu väljakutse.
ODM-režiim
Pakkuda intelligentseid puhastusmasinaid traditsioonilistele puhastusseadmete tootjatele (nagu Kärcher, Yangzi, Hyde jne) ODM-i kujul ja kasutada nende turustussüsteemi kiirete masssaadetiste saavutamiseks.
Traditsioonilised puhastusseadmete tootjad on loonud range ja tervikliku turustussüsteemi. Kärcheri näitel on tal Mandri-Hiinas enam kui 500 edasimüüjat. Töötajaid on igal sammul ligi 100 ja lõpptarbijatele müügijärgse reageerimise tähtaeg on rangelt kontrollitud 24 tunni jooksul. Seda tüüpi süsteemi loomine sarnaneb autode 4S kaupluste süsteemiga, mis on küps ja kangekaelne.
05. Intelligentse puhastusroboti arendusstrateegia
Arukate puhastusrobotite uurimis- ja arendusraskused seisnevad peamiselt kahes aspektis: puhastusalane oskusteave ja automaatjuhtimine. Enamiku idufirmade jaoks on puhastusalane oskusteave puudujääk, mida pole lihtne täita.
Automaatse juhtimise riistvaratoodete jaoks on kaks takistust. Üks on toodete 0-1 uurimine ja arendus, mis nõuab palju kapitali ja talentide investeeringuid ning teine on toote 1-10 masstootmine, mis eeldab tarneahela ja müügikanalite tugevat koostööd. ja tootepartii. Saadetise korral saab toote töökindlust poleerida ja samal ajal toote maksumust oluliselt vähendada.
Gaoxian Robot sai alguse automaatjuhtimisest. Viimastel aastatel on see saanud tohutut kapitalitoetust ja tal on piisavalt jõudu, et ehitada oma kanalid saatmis-, katse-eksitus- ja puhastustööstuse oskusteabe kogumiseks. Selles etapis, mida piirab esmase turu üldine investeerimis- ja finantseerimiskeskkond, on talendid ja fondid koondunud ka juhtivatesse ettevõtetesse. Kui alustavatele ettevõtetele puudub piisav rahaline toetus, on puhastustööstuses väga raske nullist alustada.
Kui otsustate teha koostööd traditsiooniliste seadmete tootjate/agentidega varases arendusfaasis, et tarnida nende originaalseadmeid ja kasutada nende küpseid turustuskanaleid, on see nutikatel puhastusrobotite idufirmadel võimalus saavutada massisaadetised varajases staadiumis, kuid Samas seisneb risk agentide stabiilses koostöösuhtes, siis turukogemuse seisukohalt on kõige usaldusväärsem suhe omakapitali investeerimissuhe, st kui seadmetootjad ja lõpptarbijad saavad omakapitali osaluse, areng on suhteliselt sujuv.
06. Tööstuse staatus investeerimisasutuste vaatenurgast
Endiselt kipuvad lõpptarbijad koostööd tegema seadmete tarnijate ja kanalimüüjatega, kellega nad on pikka aega koostööd teinud. Pikaajalised ja stabiilsed koostöösuhted ning reaalajas reageeriv müügijärgne teenindus on klientide murede keskmes ning see on ka üks peamisi põhjusi, miks alustavatel ettevõtetel on raske uusi kliente võita.
Lõpptarbijad vajavad terviklikku puhastuslahendust, mitte ainult ühte puhastusseadet. See vajab intelligentse navigatsioonisüsteemiga pesumasinat, mitte pesufunktsiooniga robotit.
Praegu on kodumaistel tehnoloogial põhinevatel idufirmadel puhastustööstusest veel suhteliselt madal arusaam. Praegu on paljud idufirmad saavutanud läbimurde toote 0-1 vallas, kuid massiliste kommertstarneteni on veel pikk tee minna. Tootesaadetis on puhastusvahendi tööriist ja ületada on veel palju samme.
Targad puhastusseadmed hakkavad tulevikus rohkem konkureerima hinna ja teeninduse poolest. Esimene on toote võimsus, millele järgneb hind ja teenus.
Kuni 2C tooted vastavad teatud müügiargumentidele ja seejärel turustatakse nii online- kui ka offline-kanalite kaudu, saate lühikese aja jooksul märkimisväärseid saadetisi ja järelmüügile pole erilist survet. Peate tagama ainult toote läbilaskevõime, mitte liiga palju. Saate selle tagastada. 2B tooted on aga väga suur äriahel alates varasest kliendinõudlusest kuni hilisemate hoolduse, hoolduse, müügijärgse ja isegi liisingu ärimudeliteni, mis nõuavad kogu ettevõttelt eriti kõrget tegevusvõimet.
Nutika puhastuse turul on palju ruumi. Praegune turu suurus on endiselt väike ja turupotentsiaal on tohutu. Piisab edaspidiseks mitme ettevõtte majutamiseks. Tulevikus ei hakka turustruktuuri domineerima üks ettevõte, vaid mitu ettevõtet eksisteerib koos ning saadetiste mahtu saab hoida suurusjärgus 1,000 ühikut.
Klientide ostuotsuste tegemisel on esikohal toote võimsus, st võimalus hankida praktilisi tooteid, mis pakuvad puhastuspersonalile mugavat puhastusteenust, millele järgneb hind ja mugavad hooldusteenused. See on ka põhjus, miks suur hulk kanalipakkujaid suudab kaua vastu pidada. Kanalikaupmeeste lokaliseerimine reageerib kiiresti ja hoiab klientidega head suhted pikka aega.
Tüüpiline erinevus 2B turu ja 2C turu vahel on see, et 2B turul on otsuste langetamine aeglane ja konkurents mitme ettevõtte vahel on olulisem. Osalemine toimub pakkumise teel. Seetõttu ei saa 2B turg olema universaalne turg ja mitu ettevõtet saavad korraga otsa.
Intelligentsete puhastusrobotite üks põhipädevusi on puhastusvaldkonna mõistmine, mis on põhivõimekus toetada tooteid, mida saab tarnida partiidena ja pidevalt. Idufirmade toodete tarnimine ei ole lühiajaliselt keeruline, kuid kui puhastusvaldkonda hästi ei mõisteta, on raske järgnevate teenustega sammu pidada, mis viib lõpuks mittejätkusuutlike saadetisteni.
07. Tööstuse arengusuunad
Pikemas perspektiivis on tööjõudu asendavate masinate üldine suund kindel, eriti äripuhastuse vallas. Ärikoristusvaldkonna seniste töötajate keskmine vanus on küündinud 60 aastani ning nende füüsilised funktsioonid ei sobi füüsiliseks tööks. Kinnisvaraomanikud jätkavad staažikate töötajate palkamist, mis kujutab endast märkimisväärseid riske ka neile endile.
Robootikavaldkonnalt oodatakse rohkemat kui maapinna puhastamist. Praegu on puhastusvaldkonna robotid sisuliselt suured pühkimismasinad ja pesumasinad. Nõudlus kaubandusliku puhastuse valdkonnas on aga 3D kolmemõõtmeline. Puhastus ja steriliseerimine, eskalaatorite puhastus, fassaadide puhastus, WC puhastus jne. Kõikjal ruumis asendatakse masinatega. Inimese vajadused on suhteliselt tugevad ja need on ka sinised ookeanid, kuhu robotite idufirmad pole veel jalga tõstnud.